Changer de société est l’occasion idéale pour obtenir une augmentation significative. Beaucoup de candidats acceptent malheureusement une offre sans négocier, soit par crainte de perdre l’opportunité, soit par manque de savoir-faire.
Les recruteurs définissent généralement une fourchette de rémunération pour chaque poste et offrent rarement d’emblée le haut de cette fourchette. Ils ont donc une marge de manœuvre pour améliorer leur offre.
En suivant quelques conseils précis, vous pouvez viser le haut de la fourchette et maximiser votre salaire d’embauche.
Quand parler de salaire ?
Négocier son salaire est indispensable, mais pas n’importe quand.
Discuter de la rémunération dès le premier entretien est risqué : les recruteurs pourraient éliminer les candidats hors budget ou ceux dont les prétentions semblent trop basses, jugeant leur compétence insuffisante.
Retarder cette discussion vous donne le temps de démontrer vos capacités et de convaincre l’entreprise de votre valeur. La règle d’or est de ne pas mentionner de chiffres avant le dernier entretien. Si le recruteur insiste, restez vague : « Je suis sûr que nous trouverons un terrain d’entente si je suis la bonne personne pour le poste ».
Si vous êtes contraint de donner une estimation, basez-vous sur vos recherches de marché : « Pour un poste avec ces responsabilités, la rémunération typique se situe entre X et Y ». Cette approche montre que vous êtes informé tout en restant flexible.
Qui doit initier la négociation ?
Attendre que l’entreprise fasse une offre garantit que vous êtes leur choix prioritaire, ce qui renforce votre position.
Mais prendre l’initiative peut influencer le résultat grâce à l’effet d’ancrage. Celui qui propose le premier chiffre oriente souvent la négociation. Pour maximiser cet effet, commencez par votre salaire idéal, tout en montrant une certaine souplesse : « selon mes recherches et compte tenu de mes compétences, un tel poste est généralement payé autour de X. Ceci est mon objectif à court ou moyen terme ».
Votre choix entre ces deux stratégies dépend du degré de risques que vous êtes prêt à prendre. Si vous privilégiez la sécurité, il est prudent d’attendre que le recruteur fasse une offre pour entamer la négociation. Si vous acceptez un peu plus de risques, il vaut mieux entamer vous-même la négociation.
Comment réagir à une offre ?
Quelle que soit l’offre que vous recevez, commencez par remercier le recruteur. Parmi tous les candidats qu’il a vus, c’est VOUS qu’il a choisi. Une approche positive mettra le recruteur dans de bonnes dispositions pour négocier.
L’offre initiale est inférieure à vos attentes
Evitez de répondre immédiatement et montrez votre déception pour inciter le recruteur à améliorer sa proposition immédiatement. Si le recruteur ne répond rien ou essaie de justifier sa proposition, c’est alors à vous de faire une contre-offre.
Concentrez-vous toujours sur le salaire fixe : le recruteur peut vous faire miroiter des avantages en nature ou des perspectives formidables mais ceux-ci ne vous permettront pas de payer vos factures tous les mois.
Si l’offre est inférieure à vos exigences minimales, expliquez pourquoi le poste devrait être mieux rémunéré et apportez des arguments solides pour soutenir votre demande. Posez des questions pour comprendre la position de l’employeur et évaluez les possibilités de renégociation.
Si l’offre est correcte sans être enthousiasmante, faites une contre-offre entre 5% et 15% supérieure à l’offre initiale : au moins 5% pour être suffisamment motivante pour vous mais pas plus de 15% pour ne pas apparaître excessive aux yeux du recruteur. Le niveau exact à l’intérieur de cette fourchette dépend de la position de l’offre par rapport à vos attentes.
L’offre dépasse vos attentes
Vérifiez d’abord que vous avez bien compris les responsabilités requises pour le rôle : si le recruteur a surestimé vos capacités, vous n’allez pas pouvoir le cacher bien longtemps.
Vérifiez également que vous n’avez pas sous-estimé votre valeur. Auquel cas, vous pourriez potentiellement avoir encore plus.
Si vous êtes confiant sur ces deux points, vous pouvez tout à fait accepter l’offre puisqu’elle est supérieure à ce que vous espériez. Mais pourquoi ne pas tenter d’avoir un peu plus ? Arriver à négocier démontre une certaine confiance et renforce votre image auprès de votre patron. Ne soyez pas trop gourmand en revanche, une contre-offre de 5% parait raisonnable.
La négociation finale
Une fois la contre-offre présentée, le recruteur peut améliorer son offre ou refuser.
Imaginons que vous avez reçu une première proposition à 35 000 euros et que vous avez fait une contre-offre à 40 000 euros. En attendant la réponse de la société, vous pouvez définir 3 niveaux :
- Niveau 1 : entre 38 000 et 40 000 euros. L’entreprise fait un effort important et vous accorde presque ce que vous souhaitez. Vous acceptez la nouvelle offre.
- Niveau 2 : entre 36 000 et 38 000 euros. L’entreprise fait un geste significatif mais vous essayez de négocier un peu plus : « Merci pour cette seconde proposition, j’apprécie vraiment votre effort. A 38 000 euros, je suis prêt à vous donner mon accord immédiat ».
- Niveau 3 : entre 35 000 et 36 000 euros. L’entreprise ne souhaite pas ou ne peut pas augmenter son offre sensiblement. Vous sentez que vous ne pouvez plus rien espérer sur le salaire fixe, réfléchissez alors à d’autres éléments de la rémunération.
Les autres points à négocier
- Augmentation future du fixe
Proposez une augmentation conditionnée à vos performances après une période donnée : « Quand j’aurai démontré mes compétences, est-ce qu’il serait envisageable de revoir votre proposition pour l’aligner sur les salaires du marché ?». Puis continuez : « Est-ce qu’un salaire de X serait alors acceptable ? ».
- Rémunération variable liée à votre performance
Dans certains métiers, la rémunération variable représente une part importante de la rémunération totale. Vérifiez alors que les critères d’obtention de ces primes soient parfaitement clairs : nature précise des objectifs, mode de calcul du bonus, date de paiement etc.
- Rémunération variable liée à la performance de la société
Discutez également de primes liées aux performances de l’entreprise, comme l’intéressement ou les stock-options. Vérifiez alors la solidité financière de l’entreprise.
- Avantages en nature
Les avantages tels qu’une voiture de fonction, une mutuelle de santé, ou des jours de congés supplémentaires peuvent faire la différence. Ne les négociez pas un par un, choisissez-en un ou deux que vous considérez particulièrement important.
Avant d’accepter une offre, prenez le temps de réfléchir. Si vous attendez d’autres réponses, soyez transparent avec l’employeur et demandez un délai raisonnable pour vous décider. Dans tous les cas, attendez d’avoir un contrat ou un document écrit pour démissionner de votre emploi actuel.
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